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12 minutos de leitura

Quantas pessoas podem se interessar pelo seu produto ou serviço?

 

Se eu tivesse feito essa pergunta para você na década de 90 esse número estaria diretamente relacionado com a qualidade do ponto comercial que você escolheu.

 

Uma clínica odontológica em um local de passagem frequente de pessoas teria tudo para dar certo. Ele alcançaria todas as pessoas que estariam passando em frente.

 

Mas veio a internet, e resumidamente podemos dizer que ela virou a principal avenida da cidade. Você pode alcançar agora (literalmente “agora”) quase todas as pessoas da sua região, ou até mesmo do país! Isso não é incrível? E o melhor, identificar e interagir com as que estão precisando nesse exato momento do seu serviço ou produto.

 

Se você é um dentista que atua em Curitiba por exemplo, saiba que somente no Google existem mais de 38.000 buscas feitas por mês de pessoas procurando por serviços odontológicos usando termos como “dentista curitiba”, “clareamento dentário”, “facetas de porcelana” entre outros. A internet, mais especificamente o marketing digital  revolucionou tudo isso.

 

Abordamos esse tópico também na Formação Harve em Marketing Digital

 

Essa mesma oportunidade vale para outros segmentos.

 

Então é só sair fazendo?

Com o crescimento do uso do marketing digital para empreendedores, as ferramentas têm facilitado cada vez mais para que uma pessoa sem conhecimento profissional possa criar campanhas no Facebook, ter sua empresa no Google, entrar em contato por e-mail marketing entre outras ações.

 

De fato você não precisa de uma agência ou de um profissional para realizar a sua comunicação. Além do que, ninguém mais conhece seu público do que o próprio empreendedor.

 

Mas isso não quer dizer que o marketing digital para empreendedores deva ser realizado sem planejamento e sem qualidade. Isso é o que irá impactar diretamente no resultado. Um trabalho bem feito é o que irá fazer a diferença entre você investir R$ 5 e receber R$ 50 ou investir R$ 5 e receber R$ 1.

 

A maneira de escolher e comprar é igual

A importância do planejamento e da execução do marketing digital para empreendedores é a mesma do marketing do mundo físico.

 

Quando avaliamos algo para comprar de alguém, nosso inconsciente busca sinais para evitar riscos. No mundo real, ao avaliar um restaurante, reparamos na limpeza do local, na higiene das atendentes, no cuidado com o consumidor. Para nosso cérebro, esses são sinais de que o lugar é seguro.

 

Olhe esse exemplo. Se eu for te convidar para almoçar e for pagar seu almoço. Onde você escolheria ir?

 

 

A escolha é unânime, mas se eu disser que a comida na opção 2 é feita com mais higiene e qualidade do que na opção 1, você não acreditaria, correto? O fato é que tiramos várias conclusões inconsciente que já tomam a decisão por nós baseadas em nossos gostos e no nosso passado. A razão seria apenas para justificar o que nossa emoção já escolheu.

 

Na internet, funciona da mesma forma. A qualidade da imagem do post, o conteúdo relevante e bem escrito, os comentários de outras pessoas, o atendimento depois de deixarmos o contato são ótimos sinais de credibilidade que passam segurança na compra.

 

Essas percepções que as pessoas tiram através do seu site, da sua rede social e das suas publicações tem o poder de fazer o seu pequeno negócio parecer uma multinacional. O contrário também pode acontecer. Grandes empresas parecerem pequenas na internet.

 

Ok e como fazemos isso?

Se o nosso papel será de conectar sua empresa com seu público, o primeiro passo é de entender quem ele é de fato.

 

Isso vai muito além de saber a idade, gênero e estado civil. Precisamos entender quem são no dia a dia? Quais são os problemas que eles buscam solucionar com a compra? Quais são os seus desafios?

 

E a melhor forma de saber isso é conversando com seus clientes. Chamamos esse processo no marketing digital de personas. Segue um exemplo de resultado desse trabalho.

 

 

Perceba que ao conversar com nossos clientes, conseguimos identificar algumas personas (ideal é de 2 a 4) deixando claro assim quem está do outro lado e como devemos nos conectar com eles.

 

Com isso conseguimos avançar para o segundo passo.

 

Como é a jornada de compra

Toda compra na verdade é uma busca por solucionar ou antecipar um problema. Quando avaliamos um clareamento dentário, não compramos um gel clareador dental à base de peróxido de carbamida a 10%. Compramos um sorriso bonito e atraente. Não compramos um carro. Compramos conforto, segurança e status.

 

Uma forma de identificar a jornada de compra do seu cliente é dividindo ela em 3 etapas:

 

  • Reconhecimento: O primeiro passo é a identificação do “problema” ou do risco. Por exemplo, ir casar e não querer “fazer feio”.
  • Solução: Quando identificamos um problema, existem várias formas de atuarmos sobre ele. Nessa etapa vamos levantar as hipóteses. No nosso exemplo, o clareamento dentário pode aparecer como uma.
  • Decisão: Ao deixar claro que aquela é uma solução viável, vamos buscar o fornecedor que irá resolver esse problema. Ainda em nosso exemplo, é nessa hora por exemplo que vamos no google procurar por “clareamento dentário curitiba” e achar o dentista que irá resolver nosso problema.

 

Perceba que seu negócio pode ter várias jornadas de compra para cada persona. Cada jornada é uma oportunidade de identificar onde devo estar para ser uma opção e qual a comunicação que preciso ter para atender esse público.

 

Agora sim vamos para o marketing digital para empreendedores.

Pode ser que as coisas aconteçam no digital, mas por trás de computadores e celulares estão pessoas. Somente depois de entender bem quem são o seu público e como ele realiza suas escolhas é que podemos definir quais canais vamos usar para gerar vendas.

 

Defina primeiro os canais de conversão do seu projeto. Eles são os lugares onde as pessoas irão avaliar você e entrar em contato. Na maioria dos segmentos, as pessoas esperam fazer isso através de um site. Mas isso não é uma regra. Vários segmentos permitem que apenas com uma fan page em uma mídia social como o Facebook por exemplo seja suficiente para isso.

 

Pense em seus canais de conversão como vendedores. Mas de nada adianta ter um vendedor sem pessoas para atender, não é mesmo?

 

Nesse momento é que vamos trabalhar com canais de atração. O trabalho de personas e de jornada de compra costumam ajudar bastante nesse momento. Lembre-se que no nosso exemplo identificamos que alguns de nossos clientes procuram no Google por “clareamento dentário curitiba”. Então é lá que devemos estar. Seguem os principais exemplos de canais de atração:

 

  • Google Ads (Adwords): Muitas pessoas procuram por produtos e serviços no Google como já identificamos. Se a palavra chave que usamos tem um bom custo por clique e um bom volume de busca, vale a pena investir. Porém cuidado com o seu site. Como o Adwords irá levar a pessoa até ele, se ele não falar do mesmo assunto que a sua campanha fala, a chance da pessoa entrar e sair rapidamente é alta.

 

  • SEO: Outra forma de estar no Google é de forma orgânica. Nesse caso são vários os benefícios. Você não paga nada para o Google, tem em média 9x mais cliques do que o normal e é visto como líder de mercado. Porém o difícil nesse caso é conseguir estar lá. O algoritmo do Google avalia mais de 200 fatores para dizer a posição em que você deve aparecer. E esse algoritmo é tão complexo que ele muda de acordo com cada segmento. Para te auxiliar nesse processo de construção de ranqueamento SEO confira nosso artigo sobre ferramentas de SEO.

 

  • Google Ads – Remarketing: Sabe aquele banner que fica seguindo você? Então, esse é o remarketing. Por exemplo, se uma pessoa entrar no seu site, podemos configurar para que ele veja seu baner em outros sites durante dias. O lado bom do remarketing é que só pagamos se a pessoa clicar na propaganda. E quando isso acontece, a chance da pessoa entrar em contato ou comprar é alta.

 

  • Facebook: Muitas pessoas passam horas nas redes sociais. Deixam várias informações que nos permitem criar campanhas para um público bem específico. Com marketing digital para empreendedores como por exemplo de uma pizzaria você pode criar uma campanha para pessoas dos bairros próximos que gostam de pizza e massas por exemplo. Hoje ainda é a rede social mais popular mas não necessariamente é a que vai te trazer mais resultado.

 

  • Instagram: Esse canal cresceu bastante, é excelente para áreas de alimentação, fitness e moda e usa a mesmas formas de segmentação do Facebook (para quem não sabe, ela também pertence ao Facebook). Tem um público menor do que sua rede irmã, mas que geralmente é muito mais engajado com as publicações.

 

  • Linkedin: Ainda falando de redes sociais, o Linkedin é um excelente canal para vendas para empresas. Isso porque ele permite identificar o cargo de cada pessoa, atingindo assim exatamente quem é o seu público. O problema é que ainda é uma rede social pouco utilizada no dia a dia e por isso tem um custo alto por clique.

 

  • E-mail marketing: Apesar de ser questionado ele ainda funciona para muitos casos. Uma boa campanha de e-mail marketing para empreendedores começa pela qualidade da lista de e-mails (mailing). O ideal é que sejam pessoas que já conhecem de fato sua marca e que tenham algum interesse real em seus produtos. Caso contrário o esforço terá um resultado muito abaixo do esperado.

 

  • Display: Você pode criar baners para serem distribuídos em sites específicos pela internet, onde você acredita que seu público esteja. Você pode fazer campanhas de display em vários canais como o próprio Googles Ads.

 

  • Marketing de conteúdo: Se você está em um mercado onde existe oportunidade clara de ajudar as pessoas com conteúdo durante sua jornada de compra, você pode utilizar essa estratégia. Isso faz com que você possa “conversar” com seu cliente sem necessariamente fazer uma venda. Assim, sua marca ficará no inconsciente dele e quando tiver a demanda, pode ter certeza que ele irá querer retribuir a ajuda. Porém, mantenha claro de que a qualidade do conteúdo é fundamental e de que é uma estratégia a longo prazo.

 

  • Youtube: O segundo maior mecanismo de busca da internet permite que você esteja lá contribuindo com vídeos e anúncios. Os anúncios no Youtube ainda são caros comparados com outros canais, por isso, para ter retorno sobre esse investimento, esteja seguro sobre a qualidade do anúncio e sobre a linha de comunicação.

 

  • Formadores de opiniões: O crescimento dos Blogueiros e Youtubers permitem que sua marca alcance um grande público com o aval de um formador de opinião, o que tem muita força para gerar vendas. Por isso, se seu segmento possui formadores de opinião fortes, essa pode ser uma boa oportunidade. Mas o preço de um post de um blogueiro falando do seu produto não deve sair barato.

 

  • Co-marketing: Uma forma eficiente de trabalhar com outros formadores de opiniões é realizando campanhas em conjunto com outras empresas que tenham um público semelhante ao seu. Assim vocês podem criar materiais em conjunto e distribuir para ambos os públicos compartilhando seus clientes sem custos de mídia.

 

Claro que existem inúmeras outras alternativas. Isso é bom mas ao mesmo tempo exige cuidado para que não se perca o foco. Cada um desses canais é um mundo à parte e que para ser melhor explorado exige conhecimento prático e muito estudo tanto das redes quanto da sua empresa e do seu papel nela para obter resultados, como ilustra nossa Facilitadora Juliana:

 

Não pare aí

Uma das vantagens do mundo digital é que podemos mensurar vários dados para sabermos se nossas campanhas estão no caminho certo, ou se necessitam de ajuste. Por isso, acompanhe sempre as informações para embasar mudanças de planos e para que seu resultado seja cada vez melhor.

 

Nesse artigo aprendemos:

Qualquer pessoa pode fazer uso do Marketing digital?

Sim, na prática qualquer pessoa pode expor a sua marca ao público, criar campanhas no Facebook, ter sua empresa no Google, porém isso requer investimento de dinheiro, e para se ter um retorno lucrativo você irá precisar de planejamento e qualidade.

Qual é a importancia das personas?

Essa ferramenta permite com que você seja mais assertivo em sua comunicação e descubra em qual mídia/canal atuar, o ideal é ter entre 2 a 4 personas.

O que é uma jornada de compra?

São as etapas que uma pessoa passa até decidir comprar algo, por exemplo; Reconhecimento, ela reconhece o problema; solução, ela descobre o meio de resolver aquele problema; decisão, é quando ela encontra o fornecedor daquele meio.

O que é um canal de conversão?

São os lugares onde eles irão te avaliar e entrar em contato.

  • Etapa 1

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